近年来，随着中国艺术品市场的发展，行业竞争也越来越激烈，国内资源稀缺，拍品征集难度加大，越来越多的拍卖公司将目光投向了海外。北京保利拍卖有限公司自2005年成立以来就坚持走国际化路线，一直注重与海外藏家的联系，并与2009年大规模公开进行海外征集，加强在北美的征集力度，三年来，北京保利促成了大量珍贵海外艺术品的回流，并在拍卖场取得不错的成绩。2011年，全年拍卖成交总额121亿元，2011年秋拍成交的艺术品中有1/4来自北美，成交总额约20亿元。

　　海外征集覆盖全球十六国

　　北京保利的母公司中国保利集团一直致力于文化产业建设和海外文物回流工作，并组建了保利艺术博物馆，从海外抢救了大量商周青铜器、北魏石刻、中国书画和油画，并在2000年后斥巨资抢救四件圆明园流失国宝——猪首、牛首、虎首、猴首。保利拍卖自2005年成立以来，也一直放眼国际市场，在欧美、日韩、东南亚、港澳台地区展开广泛的征集。2007年保利就在美国纽约哈佛大学俱乐部举办夜场推广活动，2009年3月、4月、7月三次赴美进行公开征集。据赵旭回忆，第一次赴美征集，仅收获估价500万元的拍品，拍卖成交300万元。“第一次到北美征集，只是第一天上午陆续有人送藏品过来，到下午2点几乎就没客人了，第二天也没有客人送拍。送拍的多是老先生，且很少见到高质量的藏品，即便是不错的东西，藏家也是抱着试试看的态度给我们看一下，并不会真正与我们签订委托拍卖合同。”谈到第一次海外征集的经历，赵总颇有感触地说。

　　目前海外回流艺术品已经成为保利拍品征集的重要部分，占总成交额的60%以上，集团的资源和品牌优势在海外征集中发挥了决定性的作用，众多从海外征集的国宝级艺术珍品亮相保利拍卖：2009年春拍，尤伦斯珍藏宋徽宗《写生珍禽图》以6171.2万元成交;2009年秋拍，曾巩《局事贴》1.0864亿元成交，吴彬《十八应真图卷》1.6912亿元成交;2010年春拍，黄庭坚《砥柱铭》4.638亿元创中国古代书画世界拍卖纪录; 2011年秋拍，清乾隆六十年(1795年)白玉御题诗“太上皇帝”圆玺以1.61亿元成交，刷新御制玉玺和白玉拍卖世界纪录。

　　2012年1月保利上海、新加坡、日本征集喜获成功，赵无极、陈逸飞、张晓刚、刘野拍品陆续到位。2月初，新一轮征集活动在全球铺开，中国书画、古董珍玩、油画、古籍等部门业务骨干赴美洲、亚洲、欧洲、大洋洲14个国家和地区进行公开征集。北京保利执行董事赵旭表示“此次海外征集是历来规模最大的一次，仅征集费用就有二千万。”美国藏家资源丰富，是艺术市场的新鲜血液，保利曾多次推出美国藏家作品专场，此次赴美征集，同时走访旧金山、洛杉矶、温哥华、多伦多、盐湖城等城市，且保利纽约代表处也将于3月正式成立。截稿前，从保利国际拍卖有限公司中国书画季拍部总经理的新浪微博中获知：北京保利北美行首站洛杉矶征集结束，共征集三百件作品，包括洛杉矶收藏家蔡先生的100件书画作品，以及民国才子叶公超先生的旧藏：张大千、黄君璧、溥心畬、于右任等名家书画及数十枚田黄、鸡血自用印章。“保利北美行首站洛杉矶结束，首站已收三百件作品，内容极为丰富，给我最大的感受是我原来离那些历史名人是如此之近!我们将把这些收藏故事，以专题展览、专场拍卖的形式告诉大家。”

　　保利执行董事赵旭此前在接受采访时表示：“今年经济环境不好，海外征集存在很大的风险。尤其是开发新的业务，也许会一无所获，但是对于中国艺术品的宣传和推广有深远的意义，并有利于保利拍卖品牌的树立。”从第一站的征集结果来看，赵总此前的担忧是多虑了，接下来的征集，更加值得期待。

　　保利今年首度赴韩国、泰国等地进行公开征集活动，赵旭表示：“保利并非要锁定韩国，只因为北美藏家被书画部垄断，公司很多业务员不服气。公司内部竞争，有助公司整体发展，故而制定全球十六国征集计划，让业务人员来次内部征集竞赛。”

　　2012年春拍征集还在继续，据悉，保利2012年春拍将首推“老油画”专题，并将首次尝试设计拍卖，还将继续推出吴冠中专场，力推中国当代艺术及经典写实板块。

　　保利的“价格谈判”

　　任何事情都讲究谈判的技巧，拍卖公司作为中介机构，一手拖两家，要同时考虑买家和卖家双方的利益。在艺术品市场火爆的今天，藏家对于藏品的“惜售”也越来越明显，卖家想卖出高价，买家想在拍场捡漏，作为拍卖公司而言，不仅要征集到“真、精、稀”的拍品，更加要以合理的底价进行拍卖，而征集过程中对藏品的估价就显得极为重要。作为一线的征集人员，对作品价格的敏感度要求很高，这直接关系到一件作品在拍卖场上的表现，古籍文献部总经理孟楠2010年在日本征集到一部北宋佛经，32万元的底价与藏家达到协议，最终以635万元创当季古籍拍卖最高价。“第一次藏家要价100万，由于当代对那件拍品的市场不是十分确定，我们同去的专家给出一个相对保守的估价，所以没有达成协议。一个月后，这位藏家与保利日本办事处取得联系，我们化被动为主动，将估价再次降低，经沟通，以低于我们估价的32万元的底价签约，意料之外的是，该藏品最终以635万元成交创当时古籍拍卖最高价。”回忆当时的情景孟楠依然很激动。

　　挖掘藏家资源

　　为了最大限度的占据市场份额，加强海外征集以及在海外建立办事处成为各大拍卖行的重要举措。为了更好的服务于北美藏家，保利将于3月在纽约正式成立代表处。面对世界两大拍卖巨头苏富比和佳士得在当地的市场地位，北京保利执行董事赵旭表示：“只要有华人的地方就有商机可以挖掘，关键是要懂得细水长流 ，在海外露面的次数多了，与藏家的交往密切了，他们会慢慢将藏品交给你拍卖。”

　　北美地区，华人艺术家分布较多，收藏也很丰富，但是属于系统性的收藏比例较低，在公开征集活动中，面对的大都是家族传承，这代人不喜欢祖辈留存下来的东西，抱着试试看的态度，送进拍卖行进行拍卖。“与保利签约的客户中，系统性收藏的客户仅占1.5%，大部分是家族遗留，经过一段时间的积累，部分人手上的资源就会枯竭，不可预知今年将征集到什么拍品，这对征集是一个挑战。”保利中国书画艺术部业务总监李雪松表示。拓展藏家资源，各公司最大的竞争就是服务，保利长期注重与海外藏家的联系，每次的征集服务，都以专业性和诚信度赢得客户的认可，因此在当地积累丰富的经验。“保利连续几年的北美征集，送拍的客人经常会介绍自己的朋友过来，因而客户像滚雪球一样。”李雪松表示。

　　收藏家都有长线的投资心态，在拍卖市场，卖家也可以变为买家，而买家同时又是卖家。四年前，一位新加坡藏家委托保利拍卖李可染的《漓江胜景》，以几百万元被国内藏家竞得，2011年秋拍，这位买家再次委托保利拍卖，进而验证他的收藏眼光。这件作品经过四年时间的沉淀，并经由展览的宣传和推广，价值迅速攀升，最终以1897.5万元成交。巧合的是，此次竞买的藏家竟是它原来的主人。“只要我们在海外可以让自己专业的建议跟藏家达成共鸣，货源以及他本身是卖方，同时他也可以发展成为我们的买家，更高的境界就是他可以在这儿买到他喜欢的，也可以将他的收藏交给保利，重回市场。” 中国近现代书画部总经理李思莫坦言。

　　保利夜场筹划

　　保利拍卖最早在国内市场引入纽约、伦敦拍卖会“夜场”的概念，07年至今，保利夜场已成为创造收益的专场，同时也是保利拍卖最大的特色。为配合每次重要夜场的拍卖，北京保利都会联合保利艺术博物馆推出专题性的展览以及学术活动，在征集活动的同时，前期专场的设定以及与藏家的深层次互动也极为重要。

　　2011年秋拍，保利首次推出“现当代中国水墨回望三十年夜场”，为配合拍卖的成功举办， 11月19日，“现当代中国水墨回望三十年作品展”在北京保利艺术博物馆开幕，展览涵盖中国水墨三十年来人物、山水、花鸟代表作品八十件，为广大艺术爱好者开启领略中国水墨三十年来发展历程的时空隧道。本专场首次推出获得极大的成功，总成交1.7亿元人民币，成交率达83.56%。

　　2012年春拍，北京保利将再次推出“现当代中国水墨回望三十年夜场”，为了与藏家更加有效的沟通与互动，保利书画部在秋拍工作结束之后，从专场设置、展览延伸以及市场宣传等方面制定了专门的活动方案。“我们也是首次做这样一个文案，业务拿着文案拜访艺术家以及藏家，获得很大的认可。他们觉得我们不仅仅是在做一场拍卖，而是更多的从学术和市场的方面考虑当代水墨的学术价值。藏家认为这是一个很好的做事情的态度，很愿意与我们进行长期的合作。” 中国近现代书画部高级业务经理乔亚宁透露。

　　2012年1月，保利近现代书画部赴新加坡征集，新的方案得到了藏家以及艺术家的认可，也促进了此次的征集活动，据悉，目前已经征集到的拍品包括吴冠中、张大千、杨小山等作品。

　　2012春拍精品难寻

　　保利的工作人员表示，最初到海外征集，需要克服的困难很多，由于国内的拍卖行在海外完全没有口碑和影响力，需要一点一点的解释。经过几年的积累，以及国内外媒体对中国艺术品市场的宣传，大陆市场受全球关注，客户是如同滚雪球一般。但是对于2012年春拍的征集，中国书画艺术部业务总监李雪松表示：“今年的压力还是很大的，在经济形势相对困难的情况下，如何说服藏家将藏品拿出来拍卖是种挑战。尤其是北美的藏家，大多有五六十年的收藏历史，在市场好的时候，藏家都不舍得出手，市场不好的时候，就更加难。”

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