作者　王雪

　　房租：3万元/年;水电：200元/月，全年2400元;人工：1500元/月(服务员一名)，全年18000元;签约画家预约金：5万元/年;活动费：2万元/年(外出参展、招待费)。总计：120400元/年 

　　时代商报刊发《沈阳画廊业生存状况调查》一文后，引起很多读者关注，其中一些人对投资画廊感兴趣。为此，记者特意采访了画廊老板林琳女士，她谈了很多画廊生意经。 

　　林琳的画廊大约有20平方米，在鲁园古玩城众多画廊中，属于中等偏小规模的。她本身从鲁美毕业，毕业后，在学校做了一阵老师，后来就自己开了画廊。她的画廊是沈阳众多中小画廊的缩影，看上去门槛不高，实际上经营学问却很大。 

　　【对话老板】选址最为重要 

　　林琳的画廊选址的大的方位是对的，位于古玩字画集中的古玩城里，这也是很多画商喜欢选择的经营场地。第一，这里靠近鲁美，有艺术氛围;第二，这里的客流大多都是目标消费者。不过为了节省房租，她选择了这个古城里比较便宜的位置，在二楼里边。 

　　林琳认为对于画廊而言，选择合适的地址，就是成功的一半，卖高档原创画的最好开在一线城市靠近繁华地带，特别是吸引高端客户消费的地方，有条件的不妨把店铺买下来经营，那样比较能抗风险。卖中档油画的店铺也要开在人流多、居民楼多且主要为中年、年轻人居住的地方。有些画廊开在自己家里，那就更“水陆两用”，攻守兼备了。另外，一般来说，家私商场有购买需求的人多且集中，一些大的展馆附近有高档消费群体，而农贸市场附近人流量大，这些地方是优先考虑的。 

　　【马上算账】 

　　一般来说，经营一家画廊所需要的最大成本就是房租，在沈阳的几大古玩城内开这类旺铺，至少得要3万元/年，此外，还有一笔很大的支出就是画家的预约费，至少每年5万元。在前期投入里，人工费也不少，雇用一个在校学生，也要1500元/月，再加上交际费用，一般来讲，开个规模小一点的，10万元的本钱基本够用了。如果想把房间装修得好一些，或者多预约几个画家，那么就需要15万元左右。 

　　相对这些投入而言，收益更是丰厚的。一般的画廊收入主要分两大部分，一部分是卖画所得佣金，一部分是培训费用，策展时赞助费还有一部分收益。最大的收益当然是佣金，这个是分级别的，林琳在2010年所卖的几幅画里，国际级画家的画作佣金为15%，而年轻名气小的画家，佣金只有8%，她说这是为了培养一些潜力画家。2010年，策划2次画展，共收到赞助费25万元，除去展会各项费用剩下10万元，培训收益赚了5万元，这样她总共收入264000元，扣去投入，净剩了143600元，利润还是比较丰厚的。 

　　【经营心得】 人脉，还是人脉 

　　林琳认为，经营画廊的关键就是是否有充沛的人脉。林琳毕业于鲁美，她前期的客户开拓主要是老师给介绍的客户。到后来，她就靠自己组织各种活动来赢得人脉了。经营画廊首要的是要建立自己的关系网，你的朋友圈子决定你的画廊水平，朋友里要有名人、大商人，要有人给你推销画廊的画，还能够帮你拓展人脉;其次，要有几幅知名画家的画作为镇店之宝，以此增高画廊的档次和品位;再有，不定期搞几个营造声势的宣传活动，包含公益活动，以扩大影响，增高知名度。画廊作为经纪机构，画家看中的是你的客户资源，你的人脉。 

　　此外，挑选工作人员很重要，可以请几个刚从美术学校毕业的年轻人专职画画和销售，再找一些影剧院的美工等业余画家，生意忙不过来时请他们兼职作画。大多数来买画的人其实对画知之甚少，只要色彩对比强烈，画得像，就会认为是幅好画。 

　　【风险提示】 不一定会画，但要懂画 

　　经营画廊，老板本身并不一定需要绘画功底，但是必须要具有一定的鉴赏能力。这幅画好不好卖，值多少钱，自己心里得有数。如果看走了眼，那损失可就大了。那是不是学画画的人做得最好呢?林琳认为做生意跟画画不一样，关键是要了解市场，要懂得市场的运作。而真正学艺术出身的经纪人，往往更容易犯主观主义的错误。林琳表示，除了专业藏家，现在一般来画廊买画的都是做室内装饰用途，所以她的画廊和很多画廊一样，也经营各种商业油画和装饰画。此外，这个行业也是有淡季和旺季区别的，夏天装修房子的人少，三四天也卖不出去一幅;秋天一般生意是最好的时候，许多人大老远赶来看画、买画。再则，油画的品位要符合大众口味，不能一味追求高雅。

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