沿着沙溪镇105国道进入隆都红木家具博览中心内，穿过大牌坊，首先映入眼帘的便是如今在中山红木工艺行业赫赫有名的裕丰阁工艺市场。仅用短短的数年时间，该工艺市场的掌舵者蔡礼沛便已将企业规模发展到行业前列，令许多业内人士大感惊叹。

　　在蔡礼沛看来，敏锐的眼光与丰富的经验，正是自己能迅速在行业中取得突破的核心因素所在。展望未来，蔡礼沛十分看好红木工艺市场，也希望有更多企业能加入其中将产业做大做强。用他的话来说，“没有竞争，无论是产业还是企业，都不会取得长足发展”。

　　“敏锐眼光是角逐市场的关键”

　　爽朗的笑声，直白的表达，没有过多的装饰，但在交谈时却总能时不时蹦出数句令人反思许久的“经验之谈”。这便是蔡礼沛留给记者的深刻印象。

　　细细回溯中山红木工艺市场的发展历史，蔡礼沛并非第一个吃螃蟹者。数年前，当来自福建等地的众多商家纷纷抢滩这一市场时，蔡礼沛仍在从事着红木家具的销售。

　　若论及资金，蔡礼沛眼下也无法与那些早已经历过数十年商海沉淀而名扬四方的企业主相比。这些年，越来越多财大气粗的红木家具企业进入红木工艺市场，试图借助资本将产业链延伸至此。

　　行业竞争日趋激烈，财力又不足以与大企业抗衡，在这样的背景下，仅仅用了两年时间蔡礼沛便在行业站稳脚跟，且将企业规模发展到行业前列，令许多业内人士大感惊叹：裕丰阁成功的秘诀是什么？

　　对于这一问题，蔡礼沛给出的答案相当简单：“竞逐红木工艺市场，资金不是关键问题，眼光与经验才是制胜关键。”

　　在蔡礼沛看来，红木工艺绝对称得上是一门韵味极深的艺术。因为这一商品的购买人群大多集中在中高端消费群体，他们的眼光比普通人更加挑剔，甚至会因为“一见钟情”而花费大价钱把产品买下。

　　为此，红木工艺品的经营者眼光一定要独到，起码能摸清市场的消费喜好以及变化规律，才能令自身的产品更加贴近市场，经得起消费者的挑剔。

　　当然，眼光的培养离不开对市场天生形成的敏锐度，更离不开现实经营中的积累。“记得刚经营红木工艺品时，那时候还不知道消费者的喜好，随便进了一些商品来卖，结果有些卖了两年多还卖不出去。”为了培养独到的眼光，蔡礼沛笑言这几年已经交了不少“学费”。

　　“丰富经验助你更快成功”

　　这几年间，除了“交学费”培养眼光外，在经验积累上蔡礼沛实际上也是付出了不少成本。

　　与许多从事红木工艺品行业的企业家不同，蔡礼沛自身花在寻找好工艺品上的时间相当之多。按他的说法，每一个月他起码有十天的时间花在选购上。

　　“眼光与经验都需要亲身实践去培养。尤其是经验，当你已经摸清了整个市场规律时，你也就有了更多的经验去从事这一行业。而丰富的经验能助你更快成功。”蔡礼沛笑道，所谓的经验不单是指选购产品的经验，还有选购过程中遇到的各种问题。

　　比如说，选购一件红木工艺品，首先必须对这类用料有比较深入的研究，才不会被批发商所欺骗；其次，在批发过程中，一旦遇到类似发货不到位等各种突发事件，又是有一套应对的举措。

　　“曾经有一次，我在外地订了十件红木工艺品，让当地一个老板发货到我的店铺里。但我收货时发现原先订的十件工艺品只剩下八件。对于这样的合作伙伴，我也没有直接去指责他，但以后就再也没跟他合作。”通过这样“付学费式”的摸索，蔡礼沛着实在选择供应商方面积累了丰富的经验。

　　其次，蔡礼沛所提及的经营红木工艺品所需的经验，还包括销售经验。不少人到裕丰阁买红木工艺品时，倘若问及蔡礼沛竞争对手的信息，或者直接希望他带着去购买，只要有空蔡礼沛一律不会拒绝。如此大方的作风也令到许多客户深为感动。蔡礼沛对此解释说：“根据我以往的销售经验，带这些人到竞争对手处买东西，一来可以令客户对我产生好感，二来可以从客户处了解到最新的信息，三来还可以赚取介绍费。这种一箭三雕的事情，何乐而不为呢？”

　　“少赚一点钱能赢得更大市场”

　　整条红木产业链条中，如果让你在生产与销售之间选择，你会选择哪一个环节？或许更多的人会倾向于选择生产，但蔡礼沛却是毅然选择销售，或许这是因为性格与兴趣使然。

　　也正是基于这一理念，自踏入红木工艺品行业后，蔡礼沛便一心一意深扎其中，将其作为长足事业发展，并融入了诸多以前从事红木家具销售时便已形成的理念。

　　比如，采访中蔡礼沛跟记者常提起的一个观点是：一定要将“货真价实”的产品卖给消费者。在他看来，只有做到这一点，才能有越来越多的回头客前来关顾，才能形成口碑宣传。

　　“我在进货时，在定下货品后总习惯在上面签上名字。但仍有不少商家并没有直接将我定下的货发过来，而是拿其它次货顶替。对于这样的交易，我当时没有给对方加以指责，但以后坚决不与他们合作。诚信是每个商家应该坚守的准则。我作为客户时深刻感受到这一点，我也会令我的客户深刻认同我们的诚信准则。”蔡礼沛笑道。

　　谈及经营红木工艺品，蔡礼沛还有另外一个观点：“互惠互利。”蔡礼沛认为，无论是对于自己的供应商而言，还是对自己的客户来说，互惠互利的原则都是非常重要的。与供应商互惠互利，可以形成更长久的合作；与客户互惠互利，可以令客户对企业更加信任。

　　“一件相同的红木工艺品，或许有的企业会开出天价来，但最后就将价格降到很低，令客户有上当受骗的感觉。在我们这里，给予客户的都是最实实在在的价钱。少赚一点钱，能够赢得更加广阔的

　　“没有竞争就没有进步”

　　走进裕丰阁，满目的新奇或许会让你感觉走进了创作室，眼前幅幅精心雕刻的红木南爪、葫芦、核桃、象棋、烟斗、花瓶、刀鞘都是这位眼光独到的淘宝者淘来的精品。如用小叶紫檀雕刻成的屏风，放在客厅或者书房都有韵味；用各种木材雕刻而成的弥勒佛像，送给老人做礼物十分特别；酸枝材料所制作的文房四宝笔架、笔筒、砚台、镇纸，其中笔筒的每个算珠都是手工打磨，笔筒则保持着原有贵木的形状，放在书房或者赠送朋友都很有新意；此外，还有酸枝的棋盘茶台组合、酸枝复古梳妆箱、越南黄花梨的木枕等，虽然小巧但颇受众人喜欢。

　　蔡礼沛告诉记者，与动辄数百万元的酸枝家私比起来，红木手工艺品用于收藏的便利性以及其巨大的升值空间，让中山越来越多的市民开始关注到这一行业。如今他也对市场越来越充满信心。

　　“从行业内讲，现在红木家具店越来越多，哪个店都需要配套摆放些红木小件；从百姓生活方面讲，喜欢中式家居环境的人越来越多，中式陈设品当然非常需要。再有就是礼品需求，无论单位还是个人都需要礼品，而红木工艺品既高档又有品位，是礼品市场上一个重要的品类。”谈及未来，蔡礼沛坦言十分看好。

　　“近年来，越来越多的企业进入红木工艺市场，就是看好这个市场的发展前景。我们欢迎更多的企业参与进来，一来可将整个产业的规模做大，二来可以刺激我们更加进取，取得更大的突破。没竞争就没有进步。”蔡礼沛笑道。

　　撰文 南方日报记者 黄煜升 栏目统筹 丁保权

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