记得有本说：“人生就是一场博弈，每赢一场就是前进一步。要赢就得找方法，就得学方法论。”这句话很有道理。那么区域珠宝品牌间的商战是否也可以说是一场博弈？

　　区域珠宝品牌要想在商战中赢得每一场，是否要学习博弈论？在此我们选择区域珠宝品牌进行博弈研究，是由于区域珠宝品牌的竞争相对于全国珠宝品牌的竞争来说方便论述，同时也比地方珠宝品牌的竞争更具深度。

　　博弈论、合作博弈和竞争博弈的定义

　　博弈论也称对策论，或是赛局理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，是应用数学的一个分支，也是运筹学的一个重要学科。博弈论思想古已有之，我国古代的《孙子兵法》不仅是一部军事著作，更是最早的一部博弈论专著。在博弈论中与企业相关的主要是合作博弈和竞争博弈。合作博弈也称协调博弈，在合作博弈中，当参与人能够协调他们之间的策略时，他们的收益就会实现最大化。与合作相对应的是竞争，也即是有名的零和博弈，之所以称作零和博弈，是因为在这种博弈中，博弈一方的收益等于另一方的损失。

　　合作和竞争在一些人眼里可能是永远相对的，然而耶鲁大学管理学教授拜瑞·内勒巴夫和哈佛大学企业管理学教授亚当·布兰登勃格1996年合著出版的《合作竞争》中他们认为企业经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈。企业的经营活动必须进行竞争，也要进行合作，因此提出了合作竞争的新理念。利用博弈理论和方法来制定企业合作竞争战略对企业来说有很多好处，因为合作竞争战略强调了战略制定的互动性和系统性。合作竞争理论的核心逻辑是共赢性，反映了企业战略在新的市场环境下，要以博弈思想分析各种商业互动关系、与商业博弈活动所有参与者建立起公平合理的合作竞争关系。

　　区域珠宝品牌间合作竞争博弈的领域和方式

　　合作竞争博弈是一种高层次的竞争博弈，合作竞争并不意味着消灭竞争，合作竞争是从企业自身发展的角度和社会资源优化配置的角度出发，促使企业间的关系发生新的调整，从单纯的对抗竞争走向了一定程度的合作。在我国现阶段的区域珠宝品牌间的关系来看，合作竞争博弈理论有着相当的指导意义，我们现阶段的合作竞争仍处于低水平的合作竞争，这在很多领域可以表现出来，其中最有代表性的是渠道、品牌和资本三方面。
　　当前，在渠道方面的竞争可以说是区域珠宝品牌间最激烈的竞争领域。区域珠宝品牌不同于全国性的珠宝品牌，区域珠宝品牌要想成功就必须做到区域内实现渠道的高密度覆盖，也可以说一城一县对区域珠宝品牌都极其重要。在区域市场的竞争中，由于同处于一个战场，区域内的珠宝品牌与品牌之间的商业情报十分容易获得，谁在哪里有什么新动作大家都基本清楚。区域市场中好的卖场绝对属于稀缺资源，因此对于好的卖场的竞争自然是十分激烈，甚至有时这种竞争会表现的相当残酷。然而，在竞争的同时区域的珠宝品牌也会有一定的合作，比如在卖场竞争过程中，大家为了阻止区域外的其它品牌进入区域市场时，无论是表面上还是私底下都有心照不宣的进行合作，因为区域珠宝品牌之间都会自然的把强有力的新进入者视为更可怕的敌人。

　　不仅如此，由于全国性珠宝品牌基本入驻商场，而一些区域珠宝品牌更多是在商业街上或是商场内开设专卖店和店中店，这样就自然导致专柜和专卖店的竞争，在这种竞争中区域品牌时常会利用专卖店定价和促销灵活等优势联合向商场中的专柜发起进攻。而这种渠道间的价格战合作并不是永远的，当商场专柜败北后区域珠宝品牌间的合作就很快转型成竞争关系。没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益，这种话就是对合作竞争关系的最好注解。

　　区域珠宝品牌间在品牌的竞争方面也同样不是风平浪静，打造品牌需要掌握和利用媒体资源，而相对来说优秀的媒体资源也是很有限的，因此也会造成区域珠宝品牌间在媒体投放上的竞争。尤其是在旺季促销时，区域品牌间的媒体资源竞争更是针锋相对。不过这种媒体资源的激烈竞争对区域珠宝品牌双方又带来了很多好处，大家的争相进行广告投放会加大珠宝在区域市场的影响，也会快速的做大一个市场，同时彼此的品牌广告投放也是对市场的最好培育。无论是为了提高品牌知名度，还是了为提高品牌美誉度和忠诚度，区域珠宝品牌间争相投放广告和品牌宣传推广活动此起彼伏的实施，都会带动一个区域市场的成熟，同时也让彼此获得了更大的经济收益。区域珠宝品牌不同于全国性的珠宝品牌，由于目标市场范围相对有限，广告投放的可控性较强，同时获得的经济效益可能会更好。凡有一利必有一弊，由于同属于一个区域市场，同时区域珠宝品牌又相对缺少专业的品牌营销人才，区域珠宝品牌在品牌差异化方面存在着很大的问题。目前国内的区域珠宝品牌大多都以“诚信”或“历史悠久”来做品牌文化核心，这种品牌相似性让消费者对区域珠宝品牌的印象基本就是一个字“老”，而这个一个“老”字把区域珠宝品牌锁定到一个固定的人群，不适用于培育新的消费者。

　　区域珠宝品牌间的渠道竞合和品牌竞合相对比较容易理解，而资本的竞争与合作就让人觉得晦涩难懂。其实区域珠宝品牌间在资本方面的竞争和合作也十分普遍的，比如：目前的区域珠宝品牌的融资渠道基本是银行和私募，由于珠宝行业属于资金密集型行业。在对资金的争夺上大家都不遗余力，然而2006年行业内9家优秀企业联合发起成立了深圳市银联宝珠宝企业担保股份有限公司，通过联合担保解决联合贷款的问题，这就是珠宝行业进行合作的最好体现。不仅如此，珠宝行业把私募的年息锁定在15%左右，这都是既有竞争又有合作的表现。有人说，做珠宝其实就是做金融，珠宝首饰行业资金的需求是十分巨大的，区域珠宝品牌在充分竞争的过程中，都会设法保持一个相对的“暴利”来保持对资金的吸引。现在的时代可以说是资本的时代，有了资本就可以快速进入市场，有了资本就可以抵御竞争对手的竞争，有了资本就可以进行扩张，然而资本是逐利的，如果区域品牌们没有做好区域市场，就意味着大家都没有良好的资本回报，就意味着大量的资金逃离这个行业，因此为了彼此私利大家在竞争的同时也要进行合作。

　　区域珠宝品牌间合作竞争博弈的建议策略

　　合作竞争博弈是区域珠宝品牌的长期发展战略，区域珠宝品牌要从长远发展角度，通过对自身资源、核心竞争力的整合，通过区域珠宝品牌间的合作和相互学习，进行产品、服务、技术、经营管理等各方面的创新，从而使区域珠宝品牌都形成持久的竞争优势。区域珠宝品牌要想运用合作竞争博弈理论在合作竞争博弈中成功，必须遵守以下的合作竞争法则：

　　首先，区域珠宝品牌间的竞争手段必须合法。现代的商战已越来越规范，依靠不法手段来竞争最终绝对会使自己受伤。由于整个珠宝首饰行业仍处于发展时期，现在的区域珠宝品牌之前的竞争还存在一些不合法的现象，比如：利用不合法的各种方式干扰竞争对手的正常合法经营，还有不择手段的抵毁竞争对手品牌和商誉等。同理，区域珠宝品牌间的合作也必须合法，区域珠宝品牌间现存的一些价格联盟其实根本就不合法，虽然我国的价格法制和反垄断法制还不健全，但这种现象随着市场的成熟很快就要烟消云散。

　　其次，区域珠宝品牌间的竞争必须合理，区域珠宝品牌要想在竞争中不断的壮大提升自己，就必须合理的进行竞争，不能为了竞争而竞争。一些区域珠宝品牌间的非理性价格战就是不合理的竞争，竞争对手之间因为斗气或是冲动而采取的不必要竞争，其结果只会毁了自己和毁了整个行业。区域珠宝品牌间的合作也必须合理，不是为了满足消费者需要，而是为了维持暴利在一个区域内哄抬价格，或是把钯金当成铂金来卖，这样虽然可以逃脱法律的制裁，但最终难逃消费者和市场的审判。

　　最后，区域珠宝品牌间的竞争必须是为了实现共赢，任何损人利已的行为都很难长久，竞争的目的不是消灭竞争对手，而是赢得消费者。区域珠宝品牌如果把竞争的目的视为消灭竞争对手，那么竞争对手垮掉留下的真空必定有更强者来占据，竞争对手留下的顾客也会让你因无法顾及而崩溃。可以说，区域珠宝品牌的竞争应是为了通过竞争而获得自己理应得到的利润，区域珠宝品牌的竞争更应是为了通过竞争获得自己理应得到的生存和发展机会。区域珠宝品牌间的合作也必须是为了实施共赢，世上独赢的合作是很难持久的，长期的个体独赢局面基本是不存在的。

　　综上所述，我们可以看到现代的合作竞争有别于传统的零和博弈或负和博弈，区域珠宝品牌的合作竞争必须以实现合作竞争双方的共同利益为目标，必须以实施合作竞争双方的共赢为目的，只有这样的合作竞争才会让区域珠宝品牌实现各自的发展目标。

　　未来区域珠宝品牌间的合作竞争博弈

　　从20世纪末开始，西方的企业战略已从“纯竞争战略”为主导向“合作竞争战略”为主导转变。“商场如战场”的传统竞争理念是建立在竞争对手失败的基础之上，而商家使用激烈的竞争手段击败竞争对手，其目的在于扩大市场份额，从而确立、巩固行业地位。而在如今的商战中保持这种思维就十分危险，也可以说绝对的不行了。现代的企业面临的形势更加复杂和多变，要想抓住生存和发展的机会，就必须赢得员工、消费者和社会的认可，同时还要保证在与同行竞争对手角逐的过程中保持一定的优胜地位。博弈是一种策略的相互依存，你的选择将会取得什么样的结果，取决于另外一个或是另外一群有目的行动者的选择。

　　现在的区域珠宝品牌生存和发展面临的问题和困难越来越多，也越来越复杂，区域珠宝品牌要想在竞争和合作中取胜，就必须研究和学习系统的竞争和合作博弈理论。区域珠宝品牌只有用最先进的理念武装自己，才可能永远立于不败之地。由于中国珠宝首饰行业与发达国家存在巨大的差距，同时也由于中国珠宝首饰市场发展的不均衡，我们可以乐观的估计中国的珠宝首饰市场还将存在长时期的高速发展机遇，而作为区域珠宝品牌由于可操作性更强，发展的潜力更大，必将成为中国珠宝首饰市场中的一枝奇葩。而这一切的顺利取得，区域珠宝品牌能否真正掌握合作竞争博弈所反映的竞争理念精髓将成为关键，同时这也是区域珠宝品牌能否脱颖而出成为全国珠宝品牌的关键。

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