http://www.socang.com　　　2006-05-23 10:53　　　来源：

    搞收藏离不开交易。从地摊到古玩铺，从画廊到拍卖行，无论是物货交换，还是钱货交易，都与商人有着密不可分的关系。商界有句流行语，"只有错买，没有错卖。“
    自古以来总是买的没有卖的精。对收藏者来说，其交易情况绝非简单。老手们即使看到心爱之物，也能做到不动声色，然后再玩"猫抓老鼠"的游戏，或"声东击西"，或"瞒天过海"，让卖家弄不清你究竟想要哪件东西。买卖双方的心理战象在玩太极推手，胜负往往在一念之差。此时既不能急于求成，又不可优柔寡断。初入市者，为免于上当须知古玩商的伎俩，实属必要 。今将他们的常用伎俩与网友一飨。
    其一、无论需求什么，我都有求必应。你喜欢三代的东西啊，你看，这三代的东西，釉水就是好，东西升值又快，价格便宜又是全品相，看见它，你心情忒舒畅呢。货足！足有五件，你是买这一件还是这几件都买下？足够了吧？你看怎么样？注意：千万不要问他买还是不买，要让他在买一件还是买几件之中选择。这是混水摸鱼之计。
    其二、如果顾客要求的是三代的粉彩，你刚好没有，就打击他的需求。消解他的需求，将之转化到已有的产品身上。比如一般的人士，不妨说：“其实您看，这民国的浅洚彩瓷器现在非常火暴，已有100多人看过了，但是我在卖价上和买来的价格差不多，只是赚点路费、辛苦钱。你看是不是买这浅洚彩的瓶、罐。这民国的浅洚彩瓷器在北京可是抢手货啊！在同客人的接触中，不要太急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到他所感兴趣的地方，使对方逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系，此时对方的心理防线已经逐渐放松，生意成交的机会也就更大了。这是声东击西之计。
    其三、艰难险阻，勇往直前。鉴于我们都是在“耳听为虚，眼见为实”的教育下长大，所以就算是残瓷、残器，也要让客人看个明白。对客人始终莞尔一笑，以顾客是上帝为准绳。你还可偶尔爬一下梯子，做几个高难度动作，十分有助于成交。大家看你，气喘吁吁，香汗淋漓，惊魂未定，想想售货小姐香闺弱质这样不惮艰辛地陪自己看古玩，笑容可掬，再回绝买货，恐良心不安，乃掏钱。此计的关键在于“笑”，通过自己的“笑”来麻痹对方，放松对手的警惕，在对方防备意识最松懈的时候出刀，一刀致敌。另外。出刀时机的把握也很重要，切不可急于求成，打草惊蛇。这是笑里藏刀之计。
    其四、避重就轻，重点布防。无论怎么好的古玩，都免不了有“死穴”，无论怎么差的古玩，都会有其独特的“卖点”，古玩商的作用就在于带客人看他们必须看的，应该看的，而不是不应该看的。东西好，从顾客在现场看货就起码要看十几分钟，一边请客人喝喝茶，一边再看看兰花、看看笼中小鸟、鱼缸中的鱼儿，在鸟语花香、锦鳞游泳的环境中，客人便会以为自家窗下便是如此风景。东西好，那就直奔主题，让他陶醉在诱人的铁观音茶香中，快快下手等等。这是以逸待劳之计。
    其五、故布疑阵，速战速决。毕竟买古玩是几万几十万的大消费，不同于去菜市场买萝卜、青菜，也不是到商场买衣服，很多人都会深思熟虑一段时间。正所谓夜长梦多，不管真实情况怎么样，古玩一定要做出已有人已看上这东西的危急形势，诸如又有人看中您看的古玩了，有人来过电话了等等无伤大雅的“故事”，信手拈来便可。兵法云：“攻心为上”。你可对客人说：“我最近手头实在有点紧，家里人口多，父母年纪大了，还有老婆孩子。要是……唉，这个价钱我是决不会出手的。人家讲，这对瓷器要是拿到香港10万、8万随便出手。可我没那路子，也等不得那么长时间，自卖自夸藏品诸多身价，再编出一大串引人入胜的故事。保管事半功倍。让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的，这是无中生有之计。    
   其六、给瓷器化装，如用红油漆在花瓶上写上“破四旧”等词。告诉顾客这瓶是文革时劫后余生。弥足珍贵。或者在出土无釉水的高古陶器上，请人画上一些花纹，“彩陶”自然身价不菲。也可编一些的离奇故事，如这东西是某某家前两年盖房，挖地基挖出来的，那地基碰巧是座古墓，还埋了好多铜钱……”以证明你的东西的流传有序，这就需要你有口吐莲花，把稻草说成金条、死人说成活人的本领。此瞒天过海之计。   
    其七、将客人骗到酒店、宾馆或旅社，采用一切办法，用”掉包计“，将已卖给客人的东西用赝品调包换掉。此谓偷梁换柱之计。
    其八、先安排客人住下来，让客人白天坐着轮子转（坐汽车），中午围着桌子转（喝酒），晚上随着裙子转（跳舞、做爱），记住请小姐的这些小钱可千万别让客人出，反正羊毛出在羊身上。这是不传之秘，但屡试不爽。这就是美人计， 运用之妙，存乎一心，此计较常用，因为太有杀伤力可谓绝招。
    其九;、找几个刚出狱的道上“朋友”，在风高月黑之夜，将客人哄骗到一偏僻的山上，说是去挖墓，安排人把他给埋了，这可是一本万利的绝招，这是借刀杀人之计。
    其十、若卖赝品侥幸骗得几十万，宜连夜迁徙到别的地方重操旧业，可避免不必要的纠纷和危险，此为”走为上”计。此时不走更待何时。此计一般偶而用之，因为会损害自己的声誉和客户。
    骗子有屏风，屠夫有帮手。大多数古玩商“身经百战”。两兵对垒，千变万化，他们对对这些招数相当熟悉，收藏者应知己知彼，才能避免上当受骗。收藏活动给收藏人带来的不一定都是成功的欢笑，失败和悲哀的事情也常有发生。高回报往往伴着高风险（玩市有风险，出手宜谨慎），收藏也不例外。没有足够的心理准备，往往承受不了这样的打击。特别在进行大额交易中，如吃了数额巨大的假瓷器，为此出现心理危机，想跳楼的人常有。所以收藏时一定要睁大眼睛，慎之又慎，避免上大当。一旦发生了，也要冷静处理，从长计议，拿得起，放得下，以平常心对待。
    其实作为古玩商须知，东西好才是硬道理。有谁见过公主愁嫁的？只要文明经商，货真价实，总会遇到识货人，达成正当交易。才会使自己的金字招牌，辉煌不衰，如日中天。这才是长久之计。